PMI: COME COSTRUIRE UN PIANO DI MARKETING

Come è strutturato un piano di marketing ? Il piano di marketing è il risultato di una pianificazione strategica e operativa commerciale, ed è articolato nelle seguenti fasi :

  • definizione della mission aziendale , ovvero:
    • quali sono i bisogni di mercato che devono essere serviti;
    • quali sono gli elementi di distintività della Vs. impresa;
  • identificazione della o delle Aree Strategiche di Affari (ASA) nella quale operate o andrete a operare e loro analisi:
  • identificazione delle strategie di sviluppo per ciascuna attività.

Il Piano di MARKETING si compone generalmente di:

  • Sommario : è il sommario dell'intero piano di marketing;
  • Obiettivi : sono i risultati desiderati che portano alle vendite e ai profitti. Devono essere dettagliati, realistici, quantificabili (definiti in termini economici di utile netto o fatturato) e posti in ordine gerarchico;
  • Analisi dello scenario competitivo : analisi del mercato, della concorrenza, dei consumatori; Analisi SWOT: identificazione dei punti di forza e di debolezza dell'azienda (Strenghts and Weaknesses), valutazione delle opportunità e dei rischi del mercato (Opportunities and Threats);
  • Strategie : complesso di azioni per raggiungere gli obiettivi;
  • Piano di azione(dettaglio) :specifica cosa sarà fatto, chi lo farà, quando sarà fatto, e quanto costerà. È la traduzione in termini operativi di breve periodo delle strategie;
  • Budget : documenti finanziari preventivi, tra cui le proiezioni dei costi/ricavi previsti;
  • Controllo : indica le modalità di monitoraggio dell'attività;
  • Piani di emergenza (contingency plans): alternative da attuare in caso di problemi.

Da questa breve descrizione sembrerebbe di poter pensare che nelle PMI non possa procedersi alla redazione di piani di marketing perché si tratta di un’attività troppo complessa, costosa e inutile. Niente di più sbagliato .

La verità è che, anche la più piccola delle imprese deve poter avere un proprio PIANO DI MARKETING . Questo sarà sicuramente meno formalizzato, meno strutturato, molto più flessibile , ma deve esistere per forza. Se non esiste, significa che la Vs. azienda vende in qualche modo, senza una strategia, a caso e quindi, è in balia del mercato .

Oggi, vendere senza una strategia non è più possibile per mille motivi: concorrenza, margini ridotti, evoluzione rapida delle condizioni esterne, ecc. Quindi, che fare?? La soluzione è cominciare seriamente a pensare come ci si può organizzare per vendere meglio, di più (o di meno anche, ma più profittevolmente), o in maniera diversa, secondo un processo di pianificazione che potrebbe essere strutturato così:

 

Analisi ambiente esterno - Analisi della concorrenza – Analisi interna aziendale(percezione dei vincoli, minacce e opportunità)
Definizione della strategia
Costruzione dell’offerta
Pianificazione delle attività operative
Sviluppo della relazione con i clienti
Controllo dei risultati
Azioni correttive

 

Se non avete sino ad ora fatto nulla di tutto ciò fermatevi per un momento a pensare a cosa sia veramente più importante per la vs. azienda .

 

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